[동신대 최고위과정:여성리더에게 듣는다]
▒강경란 닐슨코리아 전무 /2025 소비 트렌드
- 소비자 페르소나 다층화…정교한 소비 분석
- 스타벅스, 시간대별 브랜드 전략 효과 입증
- 업종 경계 붕괴…‘소비자 루틴’속 경쟁 가속

2025년, 소비자 행동 패턴이 급변하고 있다. 성별이나 연령 등 전통적인 분류 기준은 설득력을 잃어가고 있으며, 시간(Time)·장소(Place)·상황(Occasion)에 따라 변화하는 다층적 소비자 페르소나가 부상하고 있다. 이에 따라 기존의 ‘타깃팅’ 중심 마케팅 전략에서 벗어나, 소비자의 특정 순간을 정교하게 포착해 대응하는 TPO 전략(Time, Place, Occasion)이 주요 기업들의 핵심 마케팅 축으로 자리 잡고 있다.

강경란 닐슨코리아 전무는 9일 동신대학교 최고위과정 강연에서 “소비자는 더 이상 하나의 얼굴만을 하지 않는다”며, “이제는 ‘누가 소비하는가’보다 ‘어떤 순간에 무엇을 원하는가’를 파악하는 것이 기업 경쟁력의 핵심”이라고 강조했다.

TPO 전략은 소비자를 고정된 속성으로 분류하던 기존 접근에서 벗어나, ‘순간’ 중심의 분석을 통해 소비자의 다면적인 니즈를 공략한다. 대표적인 사례로는 스타벅스를 들 수 있다. 스타벅스는 오전에는 출근길 직장인을 겨냥한 커피, 오후에는 굿즈와 디카페인 음료, 저녁에는 맥주를 제공하며 시간대에 따라 전혀 다른 브랜드처럼 운영된다. GS25 역시 시즌과 시간대에 최적화된 상품 구성과 함께 라이브커머스를 통해 즉각적인 구매를 유도하고 있다.

이러한 변화는 브랜드 전략에 그치지 않고 산업 전반의 경쟁 구도에도 영향을 미치고 있다. 과거에는 동종 업계 간 경쟁이 중심이었다면, 이제는 소비자의 시간·감정·에너지를 두고 업종을 초월한 경쟁이 펼쳐지고 있다.

강 전무는 “이제 업(業)의 정의 자체가 무의미해졌다”며, “브랜드는 소비자의 하루 루틴 속에서 새로운 경쟁 상대를 정의해야 한다”고 진단했다.

조직 운영 방식의 변화도 불가피하다. 상품, 마케팅, 브랜딩 부서가 각각 독립적으로 운영되는 기존의 수직적 구조로는 TPO 전략을 효과적으로 실행하기 어렵다는 평가다. 이에 따라 유연한 조직 설계와 부서 간 통합적 협업 체계가 요구된다.

강 전무는 “소비자의 순간을 실시간으로 포착하고 즉각적으로 반응하려면, 기업 내부 프로세스 역시 소비자 중심으로 재정비되어야 한다”고 강조했다.

결국 브랜드의 미래는 단일한 정체성을 얼마나 강하게 구축하느냐보다, 소비자의 복합적인 라이프스타일 속 ‘순간의 니즈’를 얼마나 민감하고 정교하게 대응할 수 있느냐에 달려 있다고 볼 수 있다고 강조했다.